CPM: что это такое, если коротко
Вы запускаете рекламу. В кабинете видите цифру CPM. Понимаете, что это стоимость тысяча показов. Но легче не становится.
CPM (cost per mille) - это столько денег вы платите за 1000 показов вашего объявления. Вот и вся магия. Показали рекламу тысячу раз - заплатили. Кликнули или нет - неважно.
Как считается CPM и почему это не про эффективность
Стандартная формула выглядит так: (бюджет / количество показов) x 1000. Допустим, вы потратили 3000 рублей и получили 150 000 показов. CPM = (3000 / 150000) * 1000 = 20 рублей.
Это средняя температура по больнице. Ваш CPM может быть низким, а продаж ноль. Потому что CPM не показывает, сколько людей заинтересовались. Он лишь озвучивает аренду рекламной площади.
Я 15 лет покупаю рекламу. И знаю одно: люди любят хвастаться низким CPM. Потом оказывается, что дешевые показы собирают клоунов, а не клиентов. Запомните: дешевый CPM - это не победа, это повод копнуть глубже.
CPM, CPC, CPA: как не запутаться в аббревиатурах
Помимо CPM есть CPC (оплата за клик) и CPA (оплата за действие). Часто новички сравнивают CPM с CPC напрямую и совершают ошибку.
- CPM - платите за просмотры
- CPC - платите за переходы
- CPA - платите за целевое действие (заявку или покупку)
Эти метрики отвечают на разные вопросы. CPM говорит о том, насколько ваше объявление дешево показывать. CPC - насколько убедительно оно выглядит. CPA - насколько грамотно работает вся ваша воронка после клика.
Если у вас высокий CPM, но при этом низкий CPA - боже, вы счастливчик. Значит, ваше объявление идеально попадает в аудиторию, и конверсия спасает положение. Если CPM низкий, а CPA высокий - вы льете на мусорных площадках и ваша посадочная страница никуда не годится.
Главные ошибки при закупке по CPM
В обсуждениях на Reddit практикующие маркетологи отмечают, что дешевый CPM часто оказывается признаком нецелевого трафика.
Первая ошибка - покупать CPM на широкую аудиторию. Вы платите за тысячи показов, которые видят люди, которым ваш продукт не нужен. Они пролистывают. Вы платите за воздух.
Вторая ошибка - не тестировать креативы. Один и тот же формат может выдавать CPM 10 рублей, а другой - 100. Но дело не в цене, а в том, какой приносит заявки. У меня был клиент, который 2 недели лил с дешевым CPM и получил три заявки. Потом мы сменили картинку, CPM вырос в 3 раза, но заявки посыпались десятками.
Третья ошибка - игнорировать частоту показов. Если человек видит вашу рекламу 15 раз, надоедает. Показы дорожают, а конверсия падает. Следите за frequency, не давайте ему переваливать за 5-6.
Четвертая ошибка - покупать CPM без ретаргетинга. Холодная аудитория обычно не покупает с первого показа. Надо прогревать. А для этого нужна система, которая догоняет людей и ведет к сделке.
Когда CPM превращается в инструмент богатых
CPM любит имиджевую рекламу. Когда вы запускаете узнаваемость бренда. Когда продаете сложный дорогой продукт, и человеку нужно пообщаться с вами 5-6 раз до покупки. Или когда заходите на новый рынок и надо всех научить вас знать.
В таких сценариях CPM оправдан. Люди запоминают вас, потом ищут в поиске, потом приходят на сайт. Но весь этот путь должен быть автоматизирован. Если человек кликнул, а вы ему ничего не прислали, не прогрели, не продали - деньги сгорели.
Как не слить бюджет на CPM и довести до продажи
Мой любимый способ - связка трафика с цепочкой касаний. Вы покупаете показы, человек кликает, попадает в Telegram-бота, а бот уже ведет его по воронке: прогревает, отвечает на вопросы, продает.
Смотрите. Клик стоит копейки. Показ стоит еще дешевле. Проблема не в цене, а в том, что вы не используете эти касания. Если после клика вас нет - все впустую.
Автоворонка в Telegram решает эту задачу. Человек нажал, подписался, получил первый бесплатный подарок. Через день - второй. Через три - оффер. При этом бот сам отвечает на сообщения, снимает возражения
Раньше для такой схемы нужно было нанимать программиста, маркетолога и методолога. Возиться с блок-схемами, клеить интеграции, мучиться неделями.
Мы это проходили. А теперь запустили нейросеть, которая собирает воронку за три минуты.
Рассказываете обычными словами, что хотите продать. Через три минуты получаете работающую автоворонку. Бот сам пишет сообщения, прогревает людей и продает.
Внутри - умный ИИ-продавец. Он не шлет бездушные напоминания. Он в чате отвечает, закрывает страхи, обрабатывает «дорого» и доводит до оплаты. Конверсия растет до 37% без увеличения бюджета на рекламу.
CPM при такой схеме становится вашим союзником. Показ выдал клик, клик - подписку, подписка - продажу. Вы перестаете молиться на случайные подозрительные заявки.
Практический пример
Представьте: коуч по отношениям продвигает консультацию за 7000 рублей. Запускает рекламу по CPM в Telegram-каналах. CPM в этой нише - около 150 рублей за тысячу показов. На 10 000 рублей он получает порядка 66 000 показов. Клики с таким креативом - примерно 1,5% (1000 кликов).
Без воронки из 1000 кликов он получит 5 заявок по телефону или анкете. Одна консультация продастся. Окупаемость - ноль.
С автоворонкой коуч запускает ту же рекламу, но ведет людей в бота. Бот дарит медитацию на уверенность, на второй день рассказывает, как избавиться от тревоги, на третий - приглашает на консультацию. ИИ-продавец отвечает на все вопросы и мягко ведет к оплате. Из 1000 кликов 10-15 человек покупают. Деньги не сгорели.
Вот что делает разницу. Вы платите за CPM, чтобы получить возможность касаться людей снова и снова. Без системы касаний CPM - это просто благотворительность.
Если чувствуете, что реклама на CPM не окупается, хватит лить деньги в пустоту. Сначала выстройте воронку. Сделать это быстро можно здесь:
https://3seller.com/funnels
Напоследок о цифрах
Средний CPM в тизерных сетях - 50-100 рублей. В Telegram-каналах - по-разному, от 100 до 500. ВКонтакте и Яндекс - 200-400. Но это не имеет значения, пока вы не ответили на главный вопрос: сколько денег приносит каждый клик? Если один клик дает вам 10 рублей прибыли, а CPM стоит 500, а кликабельность 1% (10 кликов с 1000 показов), то затраты на клик - 50 рублей. Прибыль 100 рублей. Все отлично.
Формула простая: CPM / (CTR * 1000) = эффективная цена клика. Вот от нее и пляшите.
И еще один секрет. Я заметил, что самые высокие CPM нередко показывают самые целевые площадки. Не бойтесь платить больше за тысячу показов. Бойтесь платить больше получать ноль продаж.
Настройка рекламы - это не rocket science. Но превращение кликов в деньги - это система. И если вы до сих пор не автоматизировали свои продажи, вот ваш шанс.
Заходите, опишите вашу нишу и получите готовую автоворонку через 3 минуты. Все ссылки активны:
Первый ИИ для создания автоворонок в Telegram
Кстати, вот небольшоe видео о том, как это работает:
Посчитайте свою эффективную цену клика по формуле CPM / (CTR * 1000). Если она выше прибыли с клиента - вы сливаете бюджет. Постройте воронку, чтобы каждый клик работал на продажу.